Comment apprendre à (vraiment) connaître sa cible ?
Sans devoir te taper des milliers de Google Form à envoyer - Episode 79 🕵🏻♀️
Hello c’est Cadot 🎁
Comment va la vie cette semaine ? Encore une semaine de 4 jours pour les kiffeurs, t’es parti ce week-end ?
Moi j’avais 2 gros rendus aujourd’hui, donc même si j’étais en week-end à la campagne, c’était pas mal la course.
Aujourd’hui, on s’attaque à un sacré morceau.
Un morceau tel, qu’à la base, je comptais juste répondre à la question qu’Ophélie m’a posée sur mon dernier numéro de newsletter dans la rubrique « la question de la semaine ».
Elle me demandait :
« Ma problématique c'est justement comment faire pour connaître ma cible ?
Je ne me sens pas de partager des Google forms avec plein de questions avec seulement 2 réponses (si tout va bien)... »
Sauf que finalement je me suis dit que ça valait le coup d’en faire carrément un numéro dédié.
Alors c’est parti👇🏻
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Pourquoi il faut connaître ta cible pour que ta communication soit efficace ?
Avant d’entrer dans le « comment » on va d’abord parler du « pourquoi ». Parce que si je te dis de faire un truc mais que tu sais pas pourquoi c’est important… Tu le feras pas aveuglément.
En tous cas j’espère pas.
Bref, pour répondre à la question initiale, si c’est important de connaître ta cible, c’est parce qu’en parlant à tout le monde, finalement… Tu parles pas à grand monde.
Et c’est aussi tirer ton épingle du jeu dans un secteur entrepreneurial toujours plus concurrentiel.
De plus en plus de personnes se lancent dans l’entrepreneuriat, montent leur boîte ou se lancent en freelance, proposent leurs produits… Et qu’est-ce qui fait que certains perdurent plus que d’autre ?
La compréhension de leur marché… Marché composé de leur cible.
Connaître ta cible, c’est aussi mettre tes efforts au bon endroit : tout le monde ne pourra pas être ton client, et te concentrer sur ceux qui seront le plus susceptible de l’être est essentiel pour ton business.
🎁 Le conseil Cadot : Et la connaissance de ta cible n’est pas qu’utile pour ta communication, ça l’est aussi pour tes stratégies de ventes. Plus tu sais quels sont les besoins, problèmes et points bloquants de tes cibles… Plus tu sauras leur vendre ton offre.
Faut-il forcément passer par la case questionnaire pour connaître ta cible ?
Ok, maintenant que tu sais pourquoi c’est important, tu te demandes comment faire.
Si tu tapes « comment apprendre à connaître ses cibles » sur Google, dans ChatGPT ou si tu suis une formation spécifique, tu verras que l’une des premières pistes que l’on te donne, c’est de constituer des questionnaires… Qui seront adressés à ta cible.
Les questions que tu vas y poser seront bien sûr en rapport avec tes services. Parce que savoir quel est le plat préféré de ta cible c’est chouette, mais ça a pas trop de rapport avec ton biz (sauf si t’es restaurateur/traiteur).
Par exemple, si tu es commercial indépendant, voici les questions que tu pourrais poser :
Qu’est-ce qui vous pose le plus de problème dans le développement de votre stratégie commerciale ?
Rédiger les bons messages de prospection
Trouver les bons prospects à démarcher
La négociation
Le closing
Si vous déléguiez une partie de votre stratégie commerciale, vous délégueriez quelle partie en priorité ?
La prospection
Les rendez-vous de présentation
La rédaction des devis et propositions commerciales
La négociation
L’idée est de lister 5 à 10 questions suffisamment précises pour obtenir un max de réponse, et le diffuser à des personnes qui sont dans ta cible, en les démarchant sur les réseaux sociaux.
🎁 Le conseil Cadot : Cette technique est un héritage de l’étude de panel de consommateur, très utilisé dans le secteur de l’agroalimentaire et de la grande distribution.
Quelles sont les autres techniques pour apprendre à connaître ta cible ?
Mais tu l’auras compris, la méthode du questionnaire est intéressante, car tu récoltes de la data directement de la part de personnes de ta cible… Mais ça t’oblige à en envoyer beaucoup, beaucoup, pour obtenir quelques réponses.
Tu auras donc un travail de construction de ton questionnaire, de ciblage des personnes à qui l’envoyer, de diffusion, de relances et d’analyse.
Mais si tu veux une confidence, j’ai eu recours à cette technique une seule fois, quand j’ai commencé ma carrière dans la com (soit il y a plus de 7 ans maintenant), pour l’utiliser sur des panels de consommateurs… Et c’est tout.
Quand je me suis lancée en indépendance il y a 5 ans, je n’ai jamais fait cet exercice.
Mais alors quelle est ma technique. Tu me connais, je te file ma méthode juste en-dessous, car pas de radins ici 🎁
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1. Récolte les infos élémentaires sur ta cible
La première étape de ma méthode, c’est de commencer par le commencement : récolter les infos élémentaires sur ta cible.
Et celles-ci va dépendre de ta propension à te nicher ou non.
Par exemple, si comme moi, tu n’es pas niché et tu bosses autant avec des groupes cotés en Bourse qu’avec des indépendants, tu devras surtout récolter les besoins et les points de douleur de ta cible, tu peux donc sauter cette étape.
Si tu es niché, par exemple tu ne vends qu’aux femmes entrepreneures, tu devras récolter quelques infos élémentaires, comme leur maturité dans le business (débutantes ou confirmées), leur budget, etc.
2. Analyse les comportements en ligne
Tu connais mon amour pour le benchmark.
Le travail d’analyse de marché est primordial pour comprendre tes cibles. Commence par un travail d’audit sur ta propre communication : qu’est-ce qui prend ? Qu’est-ce qui ne prend pas ?
Ensuite, va chez tes concurrents (directs et indirects) et regarde la même chose : qu’est-ce qui fonctionne, qu’est-ce qui ne fonctionne pas chez eux ?
Tu pourras comprendre ce qu’attendent tes cibles… Et ce qui les laisse sans opinion.
🎁 Le conseil Cadot : Fais cet exercice chez tes concurrents directs (les entrepreneurs qui sont du même niveau que toi) mais aussi chez les mastodont de ton secteur… C’est le moment de t’inspirer !
3. Enfile ta casquette de Pat’ l’empathe
L’une des qualités que tu dois ABSOLUMENT travailler si tu veux devenir un bon marketeur/communiquant/vendeur… C’est l’empathie.
Donc deviens Pat’ l’empathe, ce personnage qui savait très bien se mettre à la place des autres pour te mettre à la place de ta cible.
Et pose-toi les questions suivantes :
Quels sont mes besoins ?
Quels sont mes problématiques, mes points de douleur ?
Qu’est-ce qui me ferait acheter chez un prestataire ?
Qu’est-ce qui me freinerait à l’achat ?
Quelles sont mes craintes ?
Pour reprendre mon exemple précédemment cité, soit si tu es commercial indépendant, voici les réponses qu’on pourrait donner à la place d’une de tes cibles, un CEO d’une start up dans la tech.
Quels sont mes besoins ? Externaliser une partie de ma prospection, pour amener du renfort à mon Directeur Commercial, il me faut donc quelqu’un d’opérationnel de suite et non qu’il est nécessaire de former. J’ai besoin de trouver plus de clients pour augmenter mon chiffre d’affaires.
Quels sont mes problématiques, mes points de douleur ? Un secteur très concurrentiel, dans lequel les concurrents tirent parfois les prix vers le bas… Donc une marge qui diminue souvent.
Qu’est-ce qui me ferait acheter chez un prestataire ? Le fait d’être expérimenté, opérationnel très rapidement, le sens de l’adaptation, le fait d’être « team player ».
Qu’est-ce qui me freinerait à l’achat ? Un junior, un prix de presta trop élevé.
Quelles sont mes craintes ? Que le presta vienne uniquement pour partir avec le fichier client, faire un mauvais investissement.
En t’inspirant de ton travail d’empathie, tu pourra créer du contenu ultra-ciblé… Et surtout ultra efficace.
🎁 Le conseil Cadot : Fais cet exercice avec autant de cible que tu en as (elles peuvent être découpée en métiers ou en besoins). Et si tu en as beaucoup (plus de 5), définis quelles sont celles qui sont prioritaires et quelles sont les secondaires.
4. Pose des questions à tes clients et prospects
Si jamais tu es déjà lancé, tu as forcément eu des clients et prospects. De ce fait, pour affiner ta cible ou te reconnecter à elle, la méthode est simple : leur parler.
Pose-leur des questions, les questions que je t’ai cité ci-dessus.
Et le plus important : pose des questions aux clients qui te quittent ou aux prospects qui te disent non. C’est absolument primordial, ça te permettra de savoir ce qui les empêche de signer chez toi.
Comme ça, tu pourras utiliser leurs freins et objections pour mieux les déboulonner dans ta communication… Ou les anticiper en closing.
🎁 Le conseil Cadot : C’est plus accessible et efficace que les questionnaires, vu que ce sont des personnes avec qui tu as déjà été en contact… Tu auras donc un meilleur taux de réponse.
5. Discute avec tes pairs
Dernière manière d’apprendre à connaître tes cibles : discute avec tes pairs. De nombreux entrepreneurs considèrent leurs concurrents comme des ennemis, et c’est peut-être ton cas.
Mais observe ta ville : tu as des rue entières dans lesquelles se côtoyaient des concurrents (rue des orfèvres, rue de la ferronnerie...), alors pourquoi à l’ère moderne on se tire dans les pattes ?
Si tu as un bon état d’esprit et que tes concurrents aussi : discutez. Ca vous permettra de vous nourrir les uns et les autres. Et d’apprendre à mieux connaître votre marché commun.
La question de la semaine 🧐
« Est-ce que tu réalises toujours un benchmark dans tes stratégies ? ».
— Un client, pendant le rendez-vous de préparation de la stratégie.
Oui, systématiquement.
Parce qu’apprendre à connaître son marché, c’est se donner plus de chances de le dominer.
Benchmarker n’est pas copier, au contraire. Benchmarker, c’est savoir ce qui fonctionne et ne fonctionne pas sur ton secteur, ce que tes concurrents font et ne font pas… Pour mieux te différencier.
Tu as envie de me poser une question ?
Fais-le en commentaire de ce post ou envoie moi un message (LinkedIn, Instagram, pigeon voyageur…) !
A la semaine prochaine,
Juliette 🎁.