Savoir pourquoi on te dit « non », c'est primordial !

Même si parfois ça pique - Episode 84 🤕

juin 27, 2024

Hello c’est Cadot 🎁,

Comment tu vas ? La vie est-elle douce depuis que le soleil est revenu (enfin !).

Lundi & mardi on était à l’Oasis House avec la team Agence Personnelle et c’était une très chouette parenthèse entre entrepreneurs.

Aujourd’hui on va s’attaquer à un morceau intéressant (comme dans chacune de mes newsletters diront les plus fayots d’entre vous), parce que c’est un morceau qui, généralement, n’est pas très plaisant pour un entrepreneur.

👉🏻 Savoir pourquoi on te dit « non ».

Bah oui mon bichon, je suis désolée, mais même en donnant le meilleur de toi-même, même en ayant une stratégie bien ciblée, un tunnel de conversion chiadé, et même en ayant lu tous les posts de tes gourous de la vente préférés…

👉🏻 Tu vas t’en prendre, des vents.

Donc aujourd’hui, on va prendre ces vents et on va s’en servir. Soit pour grandir, apprendre, soit pour obtenir une meilleure communication.

Et pour finalement mieux signer.

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C'est parti !

Demande toujours « pourquoi » quand on te dit « non »

Répète après moi : « au maximum, j’essayerai de toujours penser à demander « pourquoi » quand un prospect me dira « non ». »

Et comme t’es un petit malin, tu vas sûrement me demander « pourquoi » à ton tour. Et tu as raison.

S’il est très important de demander à ton prospect les raisons de son refus, c’est parce que ça te permet à la fois de :

👉🏻 Montrer que tu t’intéresses sincèrement à lui. Tout le monde aime se sentir spécial, et c’est pas parce qu’un prospect te dit non que tu dois le bouder.

👉🏻 Comprendre ce qui a pêché dans ton approche, et qui l’a poussé à dire « non » : est-ce que c’est le budget ? La communication entre vous ? Le feeling qui ne passait pas bien ? Le temps de réponse de tes équipes à ses demandes ? Une mécompréhension de ton offre ?

👉🏻 Voir tes axes d’amélioration : toutes ces réponses te permettent de voir sur quoi tu vas pouvoir travailler pour les prochains prospects.

Et parfois, tu verras que derrière un “non” se cache aussi un concours de circonstances : certains de nos prospects nous ayant dit non l’ont fait car ils avaient d’autres en agences en course avec lesquelles ils s’entendaient mieux.

On ne peut pas signer tout le monde, mais on peut essayer de tirer parti de chaque situation, qu’il y ait signature ou non.

🎁 Le conseil Cadot : reçois toujours bien le “non”, même de la part d’un prospect qui a clairement abusé de ton temps. Car même un prospect qui te dit non peut te dire “oui, finalement” par la suite… Ou devenir un prescripteur.

Le « non » n’est pas toujours négatif

Savais-tu qu’en Chinois, un même mot pouvait avoir deux sens : « crise » et « opportunité » ? Ça illustre parfaitement mon propos, parce qu’il faut absolument que tu comprennes que tout « non » que tu recevras ne devras pas être vécu comme un échec.

Parce qu’un refus n’est pas toujours négatif pour toi.

Sers-toi des objections pour devenir meilleur…

Comme abordé dans le premier paragraphe, les objections à l’achat te permettent d’identifier où tu dois t’améliorer… Ou non.

Si on te dit « non » à cause du prix que tu proposes, c’est le moment de comparer tes prix à ton marché : est-ce que tu es plus élevé ou est-ce que c’est parce que le prospect que tu as généré n’était pas très au courant des prix de ton secteur ? Dans tous les cas, ça te permet d’affiner soit tes prix, soit ton ciblage, soit de proposer des facilités de paiement. Personnellement, je sais que les prix qu’on pratique à l’agence ne sont pas les moins chers, et c’est assumé.
Si on te dit « non » à cause du temps que tu as mis à répondre, c’est l’occasion de comprendre pourquoi tu n’as pas pu répondre dans les temps. Est-ce que c’est pas l’occasion de déléguer la partie envoi de devis ?
Si on te dit « non » à cause du timing, c’est le moment de mettre ce prospect dans ton CRM long : recontacte le dans 1, 2 ou 3 mois pour voir où il en est à ce moment là… Il appréciera que tu te rappelles de lui !
Si on te dit « non » parce que le prospect ne s’est pas senti bien écouté, n’hésite pas à creuser encore plus, afin de voir ce qui lui a manqué et comprendre comment t’améliorer.
Si on te dit « non » au profit d’un concurrent, essaye de savoir pourquoi, afin de voir comment tu es positionné/perçu sur ton marché
Si on te dit « non » parce que pour lui, ta proposition, ta valeur ou ton offre n’est pas claire, c’est l’occasion de faire un audit maison pour clarifier tout ça.
Si on te dit « non » pour une question de feeling, vois si tu peux améliorer ta communication interpersonnelle… Ou pas !

Et enfin, plus tu sais pourquoi on peut te dire non… Plus tu sauras comment répondre aux objections, et comment former tes équipes à déboulonner ces fameux refus.

N’oublie jamais que le savoir, c’est le pouvoir.

🎁 Le conseil Cadot : Te remettre en question et travailler sur toi, c’est top. Mais attention à ne pas tomber dans l’excès non plus et tout vouloir changer à chaque petit refus.

…Mais aussi pour communiquer !

Les objections sont d’excellents vecteurs de communication.

Car en prenant la parole dessus, tu déboulonnes d’éventuelles sources de « non » que tes nouveaux prospects pourraient avoir… Avant même qu’ils ne les aient en te contactant.

Donc pour chaque type de « non » tu peux tirer une idée de contenu, quelle que soit ta prise de parole (LinkedIn, podcast, vidéo YouTube ou Instagram…)

👉🏻 Quand on te dit « non » pour ton prix, tu peux créer du contenu dessus :

« Pourquoi je préfère laisser partir un prospect que baisser drastiquement mes prix ? »
« Pourquoi ça coût aussi cher [ta spécialité] ? »

👉🏻 Quand on te dit « non » parce que tu as mis du temps à répondre :

« J’ai trop tardé à répondre à un prospect, et je l’ai perdu. Voilà pourquoi le timing est important dans le commerce »
« Quand un prospect me demande un devis, je lui demande toujours pour quand il en aurait besoin. »

👉🏻 Quand on te dit « non » parce que le timing n’est pas bon :

« Un prospect qui te dit non aujourd’hui pourra te dire oui demain »
« Tout vient à point à qui sait attendre, c’est pas valable que pour une fable de Lafontaine » (tiens, je vais le développer celui-là)

👉🏻 Quand on te dit « non » parce que le prospect ne s’est pas senti compris

« Les X questions que je pose à chaque prospect pour bien comprendre son besoin »
« Plus tu ton prospect se sent compris, plus il sera enclin à signer »

👉🏻 Quand on te dit non car on a préféré ton concurrent :

« Mes concurrents font X et je fais Y, et c’est OK »
« Quand un prospect me parle de mes concurrents, la dernière chose qui me vient à l’idée c’est de les descendre »

👉🏻 Quand on te dit « non » parce qu’on n’a pas compris ton offre

« J’ai clarifié mon offre grâce aux prospects qui m’ont dit « non » »
« X manières de gagner en clarté en présentant tes offres »

👉🏻 Quand on te dit « non » parce que le feeling n’était pas là

Avoir des clients c’est bien, avoir des clients avec qui tu t’entends, c’est encore mieux
Si on crée une boîte, c’est aussi pour se sentir bien !

🎁 Le conseil Cadot : Si avec ça tu me dis encore que tu sais pas quoi poster, je mange mon chapeau.

Le « non » fait partie de l’entrepreneuriat

Celui qui te dit qu’il faut chercher à closer absolument tous les deals ou qui te “hanlala mais en faisant ça tu perds un client” n’a clairement jamais été à un bon niveau dans l’entrepreneuriat ou dans le commerce.

Quand t’as mis les mains dans le commerce suffisamment de fois, tu sais que le non fait partie intégrante de la vente. Il faut l’accepter, et tout refus n’est pas forcément un échec.

Je transpose ça à l’entrepreneuriat : le « non », les vents, les échecs font partie intégrante de l’entrepreneuriat. Si t’en as jamais connu, c’est pas que t’es plus doué que tout le monde. C’est que t’as pas assez entrepris.

Le non est ton ami, tu dois apprendre à l’aimer aussi.

🎁 Le conseil Cadot : Chaque échec est l’occasion de s’améliorer. Débloquer ta peur du non et de l’échec peut t’emmener très loin. Et ça passe par comprendre que tu ne peux pas tout réussir… Même en donnant le meilleur de toi-même.

La question de la semaine 🧐

« Quelle est ta technique pour identifier les freins de tes prospects (car certains ont du mal à donner la véritable raison) ?»

— Amélie Starace, sous mon post LinkedIn d’hier.

Deux manières de le faire :

Poser la question, et me dire leur réponse leur appartient. Même si le prospect cache la véritable raison, c’est son problème, pas le mien, je ne peux pas lui faire “cracher le morceau”.

Faire un travail d’empathie : te mettre à la place de ton prospect et essayer de comprendre pourquoi il t’as dit non.

Tu as envie de me poser une question ?

Fais-le en commentaire de ce post ou envoie moi un message (LinkedIn, Instagram, pigeon voyageur…) !

A la semaine prochaine,

Juliette 🎁.

Le Cadot de ta semaine 🎁

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