Ne vends pas une fonctionnalité, vends un bénéfice
Parce que le marketing, c'est surtout bien choisir ses mots — épisode 132 💡
Hello c’est Cadot 🎁,
Comment ça va cette semaine ?
Nous on structure, on avance, que ce soit pour l’agence ou les clients ! Du lourd est à venir.
Aujourd’hui, on va voir quelque chose de très important en marketing. Une maladie qui touche beaucoup trop d’entreprises et qui plombe la conversion de beaucoup.
C’est pas un problème de logo, de vues sur les réseaux ou de site Internet. Mais bien une manière qu’on a de vendre une expertise ou des produits. Et surtout de les présenter aux autres.
La plupart des entreprises vendent des fonctionnalités…
C’est valable pour tous les types d’entreprises et d’entrepreneurs. Je vois…
Des coachs qui vendent « de la prise de parole en public ».
Des spécialistes du cadeau d’entreprise qui vendent « des goodies et des cadeaux d’entreprise ».
Des assistantes virtuelles qui vendent « un service de gestion administrative externalisée ».
Des marques de cosmétiques qui vendent « des routines beautés ».
Des créateurs de Saas qui vendent « un logiciel qui permet de suivre ses KPI en temps réel grâce à une interface intuitive ».
Et tu vois le point commun avec toutes ces propositions ? C’est qu’on met en avant non pas le résultat, mais le chemin.
Or, le chemin n’intéresse que très peu de personnes, en réalité. Ce qui importe, ce n’est pas comment on va obtenir ce que l’on veut obtenir… C’est tout simplement ce que l’on veut obtenir.
🎁 Le conseil Cadot : C’est pour ça qu’une des qualités, si ce n’est LA qualité numéro 1 du marketeur et du vendeur… C’est l’empathie. Tu dois constamment te mettre à la place de ta cible pour comprendre non seulement pourquoi, mais également comment elle achète.
Ce qu’il faut vendre, c’est un bénéfice
C’est une déformation professionnelle : comme nous, on sait exactement ce que nos cibles vont obtenir grâce à nous, on se concentre sur comment on va leur proposer.
Mais c’est un pêché d’orgueil : si pour nous, c’est primordial de montrer notre méthode signature, qu’on fait différemment des autres… Nos cibles s’en fichent un peu, voire complètement.
Donc au lieu de te concentrer sur le « comment » dans ta communication et notamment dans ta promesse, contre-toi sur le « quoi » :
Un coach de prise de parole en public pourra vendre d’enfin savoir comment captiver son auditoire et avoir de l’impact à l’oral.
Des spécialistes du cadeau d’entreprise pourront vendre de la fidélisation des talents et des clients d’une entreprise.
Des assistantes virtuelles proposeront de soulager sa charge mentale et gagner du temps sur des tâches peu épanouissantes.
Des marques de cosmétiques vendront une peau rajeunie, un teint plus lisse, une chevelure soyeuse (en fonction de leur cible et des produits).
Des créateurs de Saas vendront un outil qui permet de prendre des décisions beaucoup plus rapidement, grâce à des données réelles et vérifiées.
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Comment l’appliquer à ta communication ?
Comma d’habitude, avoir la théorie c’est bien, mais rien ne remplace la pratique. Donc si tu veux trouver la manière dont tu vas proposer non pas une fonctionnalité (ce qui te vient naturellement) mais un bénéfice (ce qui va vraiment toucher ta cible), pose-toi ces 3 questions :
Qu’est-ce que notre client obtient concrètement en achetant chez nous ? Plus de clients ? Plus de sérénité ? Plus de clarté ? Un meilleur système ?
Qu’est-ce qu’il arrête de subir ? La charge mentale ? Les bugs ? Les pertes de temps ? La perte d’argent ?
En quoi notre solution est différente ou meilleure que celle des autres ? Plus rapide ? Plus simple ? Plus rentable ?
Et surtout, à chaque fois que tu apportes une réponse, demande-toi : "Et donc ?"
« Je vends un coaching de 90 minutes. »
→ Et donc ?« Je vends un site vitrine responsive. »
→ Et donc ?« Je propose une stratégie de contenu personnalisée. »
→ Et donc ?
Et tant que tu ne peux pas répondre à ce « et donc ? » en mettant vraiment en avant un gain pour ton prospect, tu n’es pas encore en train de vendre.
🎁 Le conseil Cadot : Pour t’aider, tu peux aussi te dire que tu dois non pas vendre ce que ça fait. Mais vendre ce que ça change.
Petit exercice pour t’aider
Prends une de tes offre, un service ou un produit phare de ton entreprise, et fais cet exercice à voix haute :
Dis ce que tu fais, en une seule phrase et en évitant de mettre des “et” à répétition.
Demande-toi : est-ce que je parle d’une fonction ou d’un résultat ?
Reformule comme si tu étais ton client ou ta cliente idéale.
Exemples :
❌ Avant : « Je propose des campagnes publicitaires sur Instagram. »
✅ Après : « Attire enfin les bonnes personnes sans passer tes soirées à publier du contenu. »
❌ Avant : « Nous créons des identités de marque et des logos. »
✅ Après : « Nous rendons votre marque reconnaissable en 1 seul coup d’oeil »
❌ Avant : « J’aide les entrepreneurs à créer leur formation en ligne. »
✅ Après : « J’aide les entrepreneurs à transformer leur expertise en revenus passifs »
Disclaimer : ça ne t’autorise pas à mentir
Si tu me lis régulièrement, tu sais que l’un de mes chevaux de bataille, ce sont les fausses promesses.
Parce que comme d’habitude, il ne faut pas faire du « trop peu », qui fait que tu ne présentes que des fonctionnalités… Mais il ne faut pas non plus tomber de l’autre côté et surpromettre, ou promettre des choses que tu ne peux pas garantir à tous tes prospects.
D’ailleurs, contrairement à ce que beaucoup de coach business peuvent te dire : tu n’es pas obligé de mettre des promesses chiffrées pour convaincre ou pour montrer le bénéfice.
C’est très important à noter notamment si tu proposes des services dans un secteur où les résultats ne sont pas garantis… Comme la communication organique.
Donc le marketing oui oui, la manipulation, non non. La limite est ténue, mais comme on dit : un grand pouvoir implique de grandes responsabilités.
Fais-en bon usage.
La question de la semaine 🧐
« Peut être aussi la peur de ne pas obtenir le résultat fait que la plupart des gens vendent une méthode et pas un résultat ? »
— Jessica, sous mon post LinkedIn d’hier.
C’est possible en effet, mais la plupart du temps, c’est notre déformation professionnelle qui fait que l’on se concentre sur les fonctionnalités et non sur les bénéfice.
Car les bénéfices, on les connaît, puisqu’on les vend. C’est évident pour nous, car c’est notre métier.
De ce fait, on oublie notre rôle d’empathe et on se concentre sur ce qui nous intéresse : notre méthode, ce qu’on fait différemment des autres.
N’oublie jamais que l’être humain est par nature égocentrique… Et tu ne déroges pas à la règle.
À la semaine prochaine,
Juliette 🎁.