7 raisons pour lesquelles tu ne signes rien en ce moment

Ça arrive à tout le monde les moments de creux - Episode 64

févr. 08, 2024

Bonjour ma petite crêpe de la Chandeleur 🥞,

J’espère que tu vas bien, que la vie est belle et que le temps est bon (ceci n’est pas une invitation à chanter Bon Entendeur, on en a ras le bol de ce morceau).

Oui, je sais la Chandeleur c’était la semaine dernière mais je suis fahionly late.

Cette semaine, on s’attaque à un sacré morceau, et pas des moindres : le closing.

Même si je ne suis pas une spécialiste, avec 5 ans d’entrepreneuriat et une entreprise en croissance depuis sa première année, je m’y connais quand même un peu.

Et je vais te le dire : on a tous des moments, où y’a rien à faire, mais ça passe pas. Est-ce que c’est un coup du sort ou un problème de conjoncture ? Ça peut, mais c’est aussi (et souvent) dû à toi.

On parle donc aujourd’hui de 7 raisons qui font qu’en ce moment, tu ne signes pas autant que tu voudrais.

Attention, ces conseils s’appliquent à ceux qui closent via des call découverte, en BtoB, et non à des ventes de produits ou service sans contact prospect.

Avant qu’on commence, sache que tu peux…

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1. Tu n’écoutes pas assez

L’une des premières qualités de quelqu’un qui sait vendre, c’est l’écoute. Parce que ton prospect peut venir pour un besoin A… Mais si tu creuses, tu te rends compte qu’il aurait plus besoin d’une offre B.

De ce fait, deviens le pro de l’écoute :

Ne parle que si ton prospect a terminé (en gros, apprends à te taire),
N’hésite pas à poser des questions (il vaut mieux trop que pas assez) pour non seulement bien comprendre le réel besoin de ton prospect, mais aussi faire en sorte qu’il se sente écouté.

🎁 Le conseil Cadot : Si, avec de l’écoute, tu te rends compte que cette personne n’a pas besoin de tes services à l’instant T, n’hésite pas à lui dire. Il vaut mieux perdre un prospect mais qui soit content de l’issue, que signer un client à tout prix… Qui sera déçu ensuite.

2. Tes offres/propositions ne sont pas assez claires

Difficile d’acheter auprès de toi si on ne sait pas exactement ce qu’on achète.

Donc si tu ne signes plus ou pas beaucoup en ce moment, creuse peut-être de ce côté là : est-ce qu’on comprend vraiment ta valeur ajoutée ? Est-ce que ton discours est clair ? Est-ce que tes explications ne sont pas trop longues, trop confuses ?

En marketing comme en vente, le trop est l’ennemi du bien. Préfère un discours clair et court, qui va susciter l’intérêt de ton interlocuteur afin qu’il te pose des questions, qu’une longue présentation confuse, avec trop d’infos... Ce qui fait qu’on ne retient rien.

🎁 Le conseil Cadot : Ce qu’aiment les gens, c’est le concret. Donc n’hésite pas à dire clairement avec quoi repartent tes clients quand ils prennent ton accompagnement.

3. Tu n’as pas assez confiance en toi

Est-ce que tu aurais envie de te faire accompagner par quelqu’un qui a l’air de s’excuser de vouloir te vendre un truc, voire de vivre ? J’en suis pas sûre.

Donc si tu ne vends pas en ce moment, c’est peut-être lié à un problème de confiance en toi en général… Ou en ce moment.

🎁 Le conseil Cadot : Ne justifie pas tes prix, sauf si on te le demande expressément. Apprends à annoncer ton prix, et à te taire ensuite.

4. Tu n’es pas assez avenant

La vente, le marketing, c’est de la séduction. Je ne te dis pas que tu dois draguer ton prospect et faire tomber nonchalamment une bretelle sur ton épaule, je dis simplement qu’être avenant, souriant et agréable te permettra de vendre plus facilement.

Donc si tu ne signes rien en ce moment, c’est peut-être qu’en ce moment tu es dans un bad mood… Et que ça se voit.

🎁 Le conseil Cadot : Il est prouvé psychologiquement qu’appeler ton interlocuteur par son prénom pendant votre conversation te permet de gagner plus facilement des points de sympathie auprès de lui.

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5. Tu ne relances pas suffisamment

Quand on fait partir des gros devis, quand on travaille avec de grosses entreprises (comme c’est le cas dans mon agence), je peux te dire que ça signe que très très rarement à la fin du call.

De ce fait, la vente se planque désormais dans la relance.

Donc n’aie pas peur de relancer ton prospect, 2, 3, 4, 10 fois, en fonction de la situation bien sûr, sans jamais être pushy, sans jamais t’énerver car il/elle ne répond pas.

🎁 Le conseil Cadot : Teste plusieurs points de contact dans tes relances pour qu’elles n’aient pas l’air automatisées : mail, SMS, appel, message LinkedIn… Et à différents jours et heures.

6. Ta valeur perçue n’est pas assez poussée

Mon agence vend (entre autres) de la stratégie de communication. Et crois-moi, s’il y a bien quelque chose d’abstrait pour ceux qui sont étrangers à la com’, c’est bien ça.

Parfois, quand on ne vend pas, c’est parce qu’on n’a pas assez retranscrit la valeur de notre accompagnement. Donc creuse par là si en ce moment, tu ne signes pas.

🎁 Le conseil Cadot : Ne force pas la vente. Parfois, certains prospects doivent tester eux-mêmes seuls et se débrouiller tout seul avant de se rendre compte qu’ils n’y arrivent pas. Certains reviendront.

7. Tu n’es pas assez agile

J’ai tendance à comparer les bons vendeurs à des chats.

Non seulement parce que ce sont mes animaux préférés, mais aussi parce qu’ils leur ressemblent beaucoup : séducteurs, arrivant toujours à leurs fins mais surtout… Agiles.

Parfois, certains ont du mal à vendre car ils ont du mal à faire preuve de souplesse.

N’hésite pas, de temps en temps à rebondir sur les besoins pour proposer une prestation en plus, proposer des facilités de paiement si tu as un prospect chaud, mais un peu désargenté, et proposer des petits cadeaux à s’ils signent (si tu as un ebook payant, par exemple, offre-leur !)

🎁 Le conseil Cadot : Adapte-toi aussi à la typologie de ton prospect, et parle des expériences similaires à la sienne. Si c’est un solopreneur, parle-lui des solopreneurs que tu as accompagnés, et non des grands groupes.

Bonus : améliore toi, mais ne te flagelle pas

Parfois, ne rien signer ça arrive. On ne peut pas gagner à tous les coups, en particulier quand on est dans l’entrepreneuriat.

Se remettre en question, oui oui.

Tomber dans l’auto-flagellation, no non.

La question de la semaine 🧐

« Est-ce que tu as suivi des formations en vente ou en closing ? ».

— Une amie, pendant un café.

N’ayant aucune formation en marketing, en gestion d’entreprise, en communication ou en commerce, et étant tombée un peu par hasard dans l’entrepreneuriat… Évidemment, j’ai des lacunes à la base.

Donc j’ai mis du temps avant d’investir sur moi, mais oui, depuis 2022, je me forme régulièrement, me fait régulièrement coacher sur les techniques de vente, pour toujours plus m’améliorer !

Tu as envie de me poser une question ?

Fais-le en commentaire de ce post ou envoie moi un message (LinkedIn, Instagram, pigeon voyageur…) !

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