7 raisons pour lesquelles tu ne signes rien en ce moment
Ăa arrive Ă tout le monde les moments de creux - Episode 64
Bonjour ma petite crĂȘpe de la Chandeleur đ„,
JâespĂšre que tu vas bien, que la vie est belle et que le temps est bon (ceci nâest pas une invitation Ă chanter Bon Entendeur, on en a ras le bol de ce morceau).
Oui, je sais la Chandeleur câĂ©tait la semaine derniĂšre mais je suis fahionly late.
Cette semaine, on sâattaque Ă un sacrĂ© morceau, et pas des moindres : le closing.
MĂȘme si je ne suis pas une spĂ©cialiste, avec 5 ans dâentrepreneuriat et une entreprise en croissance depuis sa premiĂšre annĂ©e, je mây connais quand mĂȘme un peu.
Et je vais te le dire : on a tous des moments, oĂč yâa rien Ă faire, mais ça passe pas. Est-ce que câest un coup du sort ou un problĂšme de conjoncture ? Ăa peut, mais câest aussi (et souvent) dĂ» Ă toi.
On parle donc aujourdâhui de 7 raisons qui font quâen ce moment, tu ne signes pas autant que tu voudrais.
Attention, ces conseils sâappliquent Ă ceux qui closent via des call dĂ©couverte, en BtoB, et non Ă des ventes de produits ou service sans contact prospect.
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1. Tu nâĂ©coutes pas assez
Lâune des premiĂšres qualitĂ©s de quelquâun qui sait vendre, câest lâĂ©coute. Parce que ton prospect peut venir pour un besoin A⊠Mais si tu creuses, tu te rends compte quâil aurait plus besoin dâune offre B.
De ce fait, deviens le pro de lâĂ©coute :
Ne parle que si ton prospect a terminé (en gros, apprends à te taire),
NâhĂ©site pas Ă poser des questions (il vaut mieux trop que pas assez) pour non seulement bien comprendre le rĂ©el besoin de ton prospect, mais aussi faire en sorte quâil se sente Ă©coutĂ©.
đ Le conseil Cadot : Si, avec de lâĂ©coute, tu te rends compte que cette personne nâa pas besoin de tes services Ă lâinstant T, nâhĂ©site pas Ă lui dire. Il vaut mieux perdre un prospect mais qui soit content de lâissue, que signer un client Ă tout prix⊠Qui sera déçu ensuite.
2. Tes offres/propositions ne sont pas assez claires
Difficile dâacheter auprĂšs de toi si on ne sait pas exactement ce quâon achĂšte.
Donc si tu ne signes plus ou pas beaucoup en ce moment, creuse peut-ĂȘtre de ce cĂŽtĂ© lĂ : est-ce quâon comprend vraiment ta valeur ajoutĂ©e ? Est-ce que ton discours est clair ? Est-ce que tes explications ne sont pas trop longues, trop confuses ?
En marketing comme en vente, le trop est lâennemi du bien. PrĂ©fĂšre un discours clair et court, qui va susciter lâintĂ©rĂȘt de ton interlocuteur afin quâil te pose des questions, quâune longue prĂ©sentation confuse, avec trop dâinfos... Ce qui fait quâon ne retient rien.
đ Le conseil Cadot : Ce quâaiment les gens, câest le concret. Donc nâhĂ©site pas Ă dire clairement avec quoi repartent tes clients quand ils prennent ton accompagnement.
3. Tu nâas pas assez confiance en toi
Est-ce que tu aurais envie de te faire accompagner par quelquâun qui a lâair de sâexcuser de vouloir te vendre un truc, voire de vivre ? Jâen suis pas sĂ»re.
Donc si tu ne vends pas en ce moment, câest peut-ĂȘtre liĂ© Ă un problĂšme de confiance en toi en gĂ©nĂ©ral⊠Ou en ce moment.
đ Le conseil Cadot : Ne justifie pas tes prix, sauf si on te le demande expressĂ©ment. Apprends Ă annoncer ton prix, et Ă te taire ensuite.
4. Tu nâes pas assez avenant
La vente, le marketing, câest de la sĂ©duction. Je ne te dis pas que tu dois draguer ton prospect et faire tomber nonchalamment une bretelle sur ton Ă©paule, je dis simplement quâĂȘtre avenant, souriant et agrĂ©able te permettra de vendre plus facilement.
Donc si tu ne signes rien en ce moment, câest peut-ĂȘtre quâen ce moment tu es dans un bad mood⊠Et que ça se voit.
đ Le conseil Cadot : Il est prouvĂ© psychologiquement quâappeler ton interlocuteur par son prĂ©nom pendant votre conversation te permet de gagner plus facilement des points de sympathie auprĂšs de lui.
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5. Tu ne relances pas suffisamment
Quand on fait partir des gros devis, quand on travaille avec de grosses entreprises (comme câest le cas dans mon agence), je peux te dire que ça signe que trĂšs trĂšs rarement Ă la fin du call.
De ce fait, la vente se planque désormais dans la relance.
Donc nâaie pas peur de relancer ton prospect, 2, 3, 4, 10 fois, en fonction de la situation bien sĂ»r, sans jamais ĂȘtre pushy, sans jamais tâĂ©nerver car il/elle ne rĂ©pond pas.
đ Le conseil Cadot : Teste plusieurs points de contact dans tes relances pour quâelles nâaient pas lâair automatisĂ©es : mail, SMS, appel, message LinkedIn⊠Et Ă diffĂ©rents jours et heures.
6. Ta valeur perçue nâest pas assez poussĂ©e
Mon agence vend (entre autres) de la stratĂ©gie de communication. Et crois-moi, sâil y a bien quelque chose dâabstrait pour ceux qui sont Ă©trangers Ă la comâ, câest bien ça.
Parfois, quand on ne vend pas, câest parce quâon nâa pas assez retranscrit la valeur de notre accompagnement. Donc creuse par lĂ si en ce moment, tu ne signes pas.
đ Le conseil Cadot : Ne force pas la vente. Parfois, certains prospects doivent tester eux-mĂȘmes seuls et se dĂ©brouiller tout seul avant de se rendre compte quâils nây arrivent pas. Certains reviendront.
7. Tu nâes pas assez agile
Jâai tendance Ă comparer les bons vendeurs Ă des chats.
Non seulement parce que ce sont mes animaux prĂ©fĂ©rĂ©s, mais aussi parce quâils leur ressemblent beaucoup : sĂ©ducteurs, arrivant toujours Ă leurs fins mais surtout⊠Agiles.
Parfois, certains ont du mal Ă vendre car ils ont du mal Ă faire preuve de souplesse.
NâhĂ©site pas, de temps en temps Ă rebondir sur les besoins pour proposer une prestation en plus, proposer des facilitĂ©s de paiement si tu as un prospect chaud, mais un peu dĂ©sargentĂ©, et proposer des petits cadeaux Ă sâils signent (si tu as un ebook payant, par exemple, offre-leur !)
đ Le conseil Cadot : Adapte-toi aussi Ă la typologie de ton prospect, et parle des expĂ©riences similaires Ă la sienne. Si câest un solopreneur, parle-lui des solopreneurs que tu as accompagnĂ©s, et non des grands groupes.
Bonus : améliore toi, mais ne te flagelle pas
Parfois, ne rien signer ça arrive. On ne peut pas gagner Ă tous les coups, en particulier quand on est dans lâentrepreneuriat.
Se remettre en question, oui oui.
Tomber dans lâauto-flagellation, no non.
La question de la semaine đ§
« Est-ce que tu as suivi des formations en vente ou en closing ? ».
â Une amie, pendant un cafĂ©.
Nâayant aucune formation en marketing, en gestion dâentreprise, en communication ou en commerce, et Ă©tant tombĂ©e un peu par hasard dans lâentrepreneuriat⊠Ăvidemment, jâai des lacunes Ă la base.
Donc jâai mis du temps avant dâinvestir sur moi, mais oui, depuis 2022, je me forme rĂ©guliĂšrement, me fait rĂ©guliĂšrement coacher sur les techniques de vente, pour toujours plus mâamĂ©liorer !
Tu as envie de me poser une question ?
Fais-le en commentaire de ce post ou envoie moi un message (LinkedIn, Instagram, pigeon voyageurâŠ) !
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A la semaine prochaine,
Juliette đ.
Des conseils trĂšs pertinents ici, ça donne envie de se mettre une note Ă chaque point et de voir oĂč on peut amĂ©liorer.
Une masterclass cette newsletter madame !